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现在应该尝试6种新的销售工具

互联网 2019-12-10 17:45:29

有一段时间,传统观点认为,客户关系管理的世界对新来者来说尤其残酷。有了甲骨文、Salesforce和微软这样的巨头,初创公司就没有多少发展空间了。但在过去的几年里,情况发生了很大的变化,客户关系管理领域现在依然生机勃勃,而且比以往任何时候都更具竞争力。

移动领域的颠覆性技术和大数据的突破,最终被应用到“销售技术”世界的主要痛点上。在“销售技术”世界里,那些不一定是专门为销售而设计的工具,正被用于销售目的——因为它们完成了任务。

我之前关于客户关系管理的文章考察了LinkedIn给这个市场带来的挑战,以及资金雄厚的企业在这个领域获得的巨大影响力。在这里,我们将更深入地研究创新渠道,以考察处于早期阶段的企业,在那里,人们可以将“咖啡师测试”应用于一系列新工具。

参见:LinkedIn和SalesForce应该担心的3个CRM挑战者

我可以在等咖啡的时候检查一下这个新工具吗?如果它看起来很有趣,我可以边喝咖啡边用吗?这种“咖啡师测试”消除了某人为您选择的或需要后端支持的所有企业系统。它还消除了听起来很酷的私人测试工具,你实际上不能在今天尝试。移动应用上往往表现很好“咖啡师测试”,因为一只手可以执行任何操作,就需要打开笔记本电脑,但是我不适用强制过滤,因为仍然有很好的工具尚未翻译成较小的手机屏幕上。

真正的伟大在于:你明天会使用这个工具吗?这个工具能成为你每天使用的习惯吗?

许多较年轻的salestech创业公司之间存在一些重叠之处——例如,所有的创业公司都以某种方式使用电子邮件和社交——但这些公司往往围绕四个主要主题聚集在一起。

一天只有那么几个小时。如果我们把所有的时间都花在CRM系统上,那么我们的收件箱时间就会减少,反之亦然。事实上,当我们需要采取行动与他人“跟进”时,我们通常会使用电子邮件。那么,为什么不把CRM引入电子邮件呢?这个理由让我在2009年担任读写网首席运营官时使用了a,但它有一个很大的缺陷:它让我离开了Gmail,使用了a的电子邮件系统。

一旦我决定转换,a对我的工作效率有很大的帮助,但一旦我离开ReadWrite,我又回到了Gmail。现在有了Streak,它在2012年筹集了近200万美元的风投资金,将CRM带进了Gmail。

Streak不是crm特有的;它的任务是解决“不断在收件箱(他们工作的地方)和独立系统之间切换的挫折感”。因此,Streak当然适用于任何高管和任何后端系统,但我相信它会与销售人员产生共鸣。移动电子邮件现在处于一个非常好的位置,所以以电子邮件为中心的CRM是自动移动友好的。Streak可能最适合那些做一些销售/关系管理的人,但并不一定把自己定义为“销售专家”(也许他们20%的时间都花在了销售上)。对于那些不希望使用CRM系统,但希望在电子邮件中添加一点CRM功能的人来说,Streak是很好的选择。

自封的社交媒体专家会告诉你“如何利用社交媒体来增加收入”,但这些具体的方法通常会导致垃圾邮件。社交媒体应该是一种对话,销售也应该如此。这两个应该是一个用户体验和一个工作流。敏捷优雅地做到了这一点。

敏捷可能不会取代Salesforce或Oracle/Siebel在企业客户中的地位,但它可能会在目前开放的客户关系管理SMB市场中占有很大的份额。如果销售是你谋生的职业,这取决于你,那就尝试一下敏捷。你可以在几分钟内起床并开始跑步,这可以为你节省很多时间。

参见:LinkedIn与SalesForce:销售技术巨头的冲突

敏捷使优秀的销售人员已经手动完成的工作自动化,这很有价值,因为时间是我们最宝贵的资产。然而,如果你想找一些能给你带来竞争优势、让你比一般销售人员领先一步的东西,那就试试小小鸟吧。这是马歇尔·柯克帕特里克和马克·库班等人投资建造的。(披露:2009年,我曾在读写网(ReadWrite)与马歇尔共事,我很喜欢他,但我对他的公司没有任何经济利益。)

马歇尔从他当记者的经历中建立了小小鸟,在那里你必须迅速收集专家和在领域有影响力的人的名单。它就像Klout,但是一个人的影响力是由他们的领域来衡量的。一些聪明和著名的人可能有很高的Klout分数,但是这是不相关的,例如,如果您正在撰写关于云堆栈中的新技术的文章,而您只对与云堆栈技术方面的专家联系感兴趣。

那么记者的工具如何转化为销售呢?就像记者寻找有影响力的人并报道他们的活动一样,销售人员也必须找到这些有影响力的人,并影响他们向其他人推销自己的技术。

在这两种情况下,你都需要跟踪你的影响者,而小小鸟可以帮你做到这一点。当你将一个横向工具引入新的纵向市场时,这一点在销售中尤其有用,你需要迅速与那些市场中的重要人物建立联系。

这个领域的成熟企业包括InsideView和RelateIQ,我们在之前的报道中提到过它们,但还有来自爱尔兰的DataHug,它“分析你的公司发送电子邮件和安排会议的联系人”,让团队“找到潜在客户、合作伙伴和新员工的温暖线索”。

参见:如何雇佣企业销售a团队

DataHug触及了一个大问题:我们在领英(LinkedIn)上的个人联系很好,但仅仅为了看到新同事的联系就“联系”他们,仍然会让人感到奇怪。CIO或销售副总裁可能会因为离开公司的所有关系资本而消化不良。

CRM的商业智能还有很长的路要走。销售人员整天靠零星的情报过活,而聪明的人则时刻留意着机会。如果销售人员能够在事件发生后及时通知用户,那么就会取得巨大的成功。这些事件可以是a)表示机会,b)表示交易处于危险之中,c)提供一个有趣的话题来吸引潜在客户。

这种实时智能需要从多个来源(如Glassdoor、谷歌News、LinkedIn、Twitter)收集数据,并在你忙碌时提醒你的移动设备。聚合公司的外部资源很重要,但是由于这些数据是非专有的,因此可以通过自动聚合节省时间。虽然它并不总是产生竞争优势,但它允许您并行地集成内部的、专有的数据,这是您获得更大胜利的方式。

如果你对销售人员的印象是挨家挨户地推销,或者是拜金一族,那么你可能会觉得销售人员是一个人在单独行动。这在大型企业的销售中是不正确的,销售主管是关键人物,资源的调配者,例如销售支持、维护、产品管理、高级管理人员和外部合作伙伴,以完成交易。

在CRM系统中,协调很重要。(也许这就是为什么有那么多销售人员讨厌它们,却有那么多经理喜欢它们的原因。)但是有没有可能有一种工具是每个人都同意的呢?我见过一个候选人,那就是特雷洛。

特雷洛来自乔尔·斯波尔斯基的团队——完全不涉及风险投资。ReadWrite使用Trello来跟踪从概念到成品的故事的一般流程,但是Trello的“板”和“卡”系统可以很容易地应用于管理销售管道。

另见:如何管理一个销售团队在时代带来自己的一切

特雷洛感觉就像“生来就会开车”。“小屏幕界面运行良好,在咖啡师测试中获得了高分。这是我发现自己经常使用的一个工具。它也是自然病毒;我被邀请到Trello的板上,并邀请其他人到我创建的Trello板上。

Salestech CRM终于又激动人心了,有许多创新的新工具可以试用。这只是6个例子,所以在下面的评论部分告诉我们你更喜欢哪种CRM工具。

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